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案例分析：關(guān)于定價策略

網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略

1、低價定價策略

借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費用低廉，因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價格信息對消費者的購買起著重要作用。根據(jù)研究，消費者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因為網(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價格購買商品。

直接低價定價策略就是由于定價時大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此這種定價在公開價格時就比同類產(chǎn)品要低。它一般是制造業(yè)企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時采用的定價方式，如dell公司電腦定價比同性能的其他公司產(chǎn)品低10-15%。采用低價策略的基礎(chǔ)是前面分析中指出的，通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費用。

另外一種低價定價策略是折扣策略，它是在原價基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價的。這種定價方式可以讓顧客直接了解產(chǎn)品的降價幅度以促進(jìn)顧客的購買。這類價格策略主要用在一些網(wǎng)上商店，它一般按照市面上的流行價格進(jìn)行折扣定價。如amazon的圖書價格一般都要進(jìn)行折扣，而且折扣價格達(dá)到3-5折。

如果企業(yè)是為拓展網(wǎng)上市場，但產(chǎn)品價格又不具有競爭優(yōu)勢時，則可以采用網(wǎng)上促銷定價策略。由于網(wǎng)上的消費者面很廣而且具有很大的購買能力，許多企業(yè)為打開網(wǎng)上銷售局面和推廣新產(chǎn)品，采用臨時促銷定價策略。促銷定價除了前面提到的折扣策略外，比較常用的是有獎銷售和附帶贈品銷售。

在采用低價定價策略時要注意的是：首先，由于互聯(lián)網(wǎng)是從免費共享資源發(fā)展而來的，因此用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比從一般渠道購買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業(yè)又難以降價的產(chǎn)品；其次，在網(wǎng)上公布價格時要注意區(qū)分消費對象，一般要區(qū)分一般消費者、零售商、批發(fā)商、合作伙伴，分別提供不同的價格信息發(fā)布渠道，否則可能因低價策略混亂導(dǎo)致營銷渠道混亂；第三，網(wǎng)上發(fā)布價格時要注意比較同類站點公布的價格，因為消費者可以通過搜索功能很容易在網(wǎng)上找到最便宜的商品，否則價格信息公布將起到反作用。

舉例說明企業(yè)針對目標(biāo)市場如何制定價格策略

以下供參考，希望對你有用：

合理的價格有時可以決定一件商品的銷售好壞，嚴(yán)重影響整個賣場的銷售業(yè)績。如何把商品的價格制定的更合理，在保持利潤額的情況下，盡可能接近和滿足顧客對商品的價格需求，已越來越為商家們所重視。那么如何把價格制定得更合理呢？這其實是要講求策略的。

賣場定價策略一般有高價、中價、低價三種。由于市場環(huán)境不同、定價對象不同以及實施***的差異，又可細(xì)分為多種策略。采取與實際情況相符的定價策略，對實現(xiàn)賣場的經(jīng)營目標(biāo)十分重要。采用何種定價策略，必須考慮多種因素，其中最重要的有商品的需求彈性、賣場自身的經(jīng)營狀況和競爭對手的狀況等。

一、階段性定價策略

階段性定價策略，就是賣場根據(jù)商品所處市場壽命周期的不同階段來制定價格的策略。這一定價策略主要是根據(jù)不同階段的成本、供求關(guān)系、競爭情況等的變化特點，以及市場接受程度等，采取不同的定價策略，以增強商品的競爭能力，擴大市場占有率，從而為賣場爭取盡可能大的利潤。

1.導(dǎo)入期定價策略

在導(dǎo)入期中，由于商品剛剛投入市場，顧客還不熟悉，因此銷量低，沒有競爭者或競爭者很少。為了打開新商品的銷路，在定價方面，可根據(jù)不同情況采用高價定價策略、低價定價策略和中價定價策略。

（1）高價定價策略

高價定位策略的依據(jù)是在消費者中間，有部分收入較高的人，對新商品有特別的偏好，愿意出高價購買。對全新品牌的商品，一般可采用高價定價策略。另外，對某些市場壽命周期短，需求彈性小，翻新較快的商品，在投放市場時，如能吸引消費者，引起消費者的“求新心理”，使得需求強度增大，也可采用高價出售，并迅速組織大批量采購，縮短導(dǎo)入期的時間。

（2）低價定價策略

低價定價策略是高價策略的反面，即有意把新品牌的商品價格定得很低，必要時甚至微量虧本出售，以多銷達(dá)到滲透市場、迅速擴大市場占有率的目的。

低價定價策略適用于商品需求富于彈性時的情況。因為低價能夠相應(yīng)擴大銷量，或者說存在著一個大的潛在市場，賣場能夠從多銷中獲得利潤。

（3）中價定價策略

此策略以價格穩(wěn)定和預(yù)期銷售額的穩(wěn)定增長為目標(biāo)，力求將價格定在一個適中的水平上，所以也稱穩(wěn)定價格策略。這種策略在賣場上一般不太常用。

2成長期定價策略

品牌商品進(jìn)入成長期后，賣場經(jīng)營能力和銷售能力擴大，銷售量迅速增長，利潤也隨之增加。因此，成長期品牌商品定價策略，一般是選擇適合競爭條件，能保證賣場實現(xiàn)目標(biāo)利潤或目標(biāo)報酬率的目標(biāo)定價策略。

3.成熟期定價策略

品牌商品在市場上進(jìn)入成熟期后，顧客需求呈飽和狀態(tài)，銷量已達(dá)頂點，并開始呈下降趨勢，市場競爭日趨尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達(dá)到頂點。

在這個階段，一般采用競爭定價策略：將該品牌商品價格定得低于同類商品，以排斥競爭者，維持銷售額的穩(wěn)定或進(jìn)一步增大。

采取競爭定價策略時，正確掌握降價的依據(jù)和降價幅度是非常重要的，一般應(yīng)視具體情況而定。如果可以成功地使商品具有明顯特色從而擁有忠誠的顧客，仍可維持原價。如果商品無特色，則可采用降價***進(jìn)行競爭，但降價時要特別小心，以免引起價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致賣場虧損。

4.衰退期定價策略

衰退期是商品市場生命周期的最后階段。在衰退期，商品的市場需求和銷售量開始較大幅度下降，市場已發(fā)現(xiàn)了新的替代品，利潤也日益縮減。這個時期常采用的定價策略有維持價格策略和驅(qū)逐價格策略兩種。

（1）維持定價策略

這是指維持商品在成熟期的價格水平或?qū)⒅宰鹘档偷牟呗浴Ｙu場采取這種定價策略，一是希望商品繼續(xù)在消費者心目中留下好的印象；二是希望賣場繼續(xù)獲得一定的利潤。對于需求彈性較小的商品，多數(shù)賣場會采用這種定價策略。維持性價格的成功與否，取決于新的替代品的供給狀況。如果新的替代品滿足不了需求，那么賣場就可以維持一定的市場；如果替代品供應(yīng)充足，消費者會轉(zhuǎn)向替代品，這樣會加速舊的商品退出市場的速度。

（2）驅(qū)逐定價策略

對于需求彈性大的商品，賣場則可采取驅(qū)逐定價策略，有意將價格降到無利可圖的水平，從而將競爭者驅(qū)逐出市場。盡量擴大賣場的市場占有率，以保證銷量、回收投資。驅(qū)逐價格一般只在成本水平上定價。

二、因人制宜的定價策略

從實際出發(fā)，根據(jù)市場購買者的具體心理特點和要求，制定有針對性、效果明顯和成本合理的營銷策略，是賣場營銷決策的基本原則。商品定價策略也是一樣，首先就是根據(jù)不同的消費者群體特征和心理特點采用相應(yīng)的定價策略，這就是因人制宜的定價策略，具體包括：

1.習(xí)慣定價策略

即根據(jù)目標(biāo)顧客群體長期對該類商品價格的認(rèn)同和接受水平進(jìn)行定價。該策略適用于消費者所熟悉的、競爭比較激烈的商品種類。

實施習(xí)慣定價策略的主要步驟是：

(1)確定目標(biāo)市場范圍

①對該市場的了解和把握程度如何?

②商品性能、品牌和價格等因素是否為顧客所熟悉?

③商品的競爭激烈程度如何?

(2)調(diào)查消費者對同類商品的價格接受水平

①市場上現(xiàn)有同類商品的價格水平如何?

②消費者對同類商品的價格水平的承受上限?

③消費者對不同檔次的商品價位的接受程度?

④消費者的支付能力差異如何?

(3)確定相應(yīng)的價格策略

①制定商品價格的浮動范圍和變化幅度。

②不同目標(biāo)市場制定不同習(xí)慣水平的價格。

③調(diào)整商品的尺寸大小和包裝設(shè)計以適應(yīng)預(yù)定價格。

④實行統(tǒng)一的建議零售價格。

⑤實行統(tǒng)一的最后零售價格。

(4)控制定價策略的實施

①實施既定的價格策略。

②評估價格策略的實際效果。

③分析失誤原因和市場條件變化。

④修正、調(diào)整價格策略。

2.理解價格定價策略

即根據(jù)不同消費者群體對商品價值的不同理解，來決定不同市場的價格定位。如果消費者比較了解某商品的生產(chǎn)過程、比較成本和附加功用，同時不同的消費者群體對商品價值的理解又有較大的距離，那么就可以考慮采用理解價值定價策略。

3.區(qū)分需求定價策略

根據(jù)不同顧客的心理特點，制定相適宜的價格水平以符合消費者的預(yù)期。對于顧客群體分散、價格心理偏差顯著的市場，賣場應(yīng)該仔細(xì)分析、區(qū)別不同消費者群體的實際需要特點，分別制定相宜的策略。

例如，有些顧客預(yù)期商品價格近期內(nèi)會上漲，那么賣場就可以適當(dāng)調(diào)低市場上的商品價格，吸引這些消費者及時或提前購買，滿足其追求實惠的動機。

針對部分消費者對商品價格斤斤計較的心理，賣場可以采用價格保證或最低價格承諾。

針對部分消費者虛榮心理和追求聲望的動機，賣場可以配合適當(dāng)?shù)纳唐犯郊又岛透郊臃?wù)，大幅度提高商品定價。

針對部分消費者價格攀比的心理，賣場可以對不同檔次商品的價格拉開距離，高檔高價、低檔低價。

實施區(qū)分需求定價策略的主要步驟有：

(1)確定目標(biāo)市場范圍

(2)調(diào)查、分析消費者的價格心理特點

①對商品價格變化的預(yù)期。

②對商品價格的關(guān)注程度。

③對商品價格變化的敏感度。

④對商品價格象征意義的理解和接受程度。

⑤商品價格在產(chǎn)品各種因素中的重要性排位。

(3)確定相應(yīng)的價格策略

①高價策略。

②低價策略。

③優(yōu)惠價策略。

④變動價格策略。

⑤選擇具體的定價技巧。

(4)控制定價策略的實施

①實施既定的策略。

②評估價格策略的實際效果。

③分析失誤原因和市場條件變化。

④修正、調(diào)整價格策略。

三、因地制宜的定價策略

除了針對同一市場的不同消費者制定價格策略之外，賣場還應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)、不同市場、不同銷售渠道的具體情況和相應(yīng)的消費者特點，選擇不同的定價策略。

1.高檔商場

針對高檔商品市場的高品位、顧客求名和炫耀動機強烈、講究商品質(zhì)量和獨特性等特點，可以采用分級定價法、撇脂定價策略、聲譽定價策略、投標(biāo)定價法等。

2.中檔商場

針對中檔商品市場的從眾和攀比心理、求實求優(yōu)動機強烈、重視質(zhì)量保證和售后服務(wù)、追求價格性能比等特點，可以采用分級定價法、方便定價法、習(xí)慣定價法、單位定價法、從眾定價法、零數(shù)定價法、奇數(shù)定價法、非整數(shù)定價法等。

3.低檔商場

根據(jù)低檔商品市場以求廉、求利為主的特點，采用滲透定價法、處理定價法、折扣定價法、反向定價法、同一定價法等。

4.連鎖專賣店

適合采用統(tǒng)一定價策略、滲透定價策略、分級定價法、方便定價法等。

5.普通店鋪

適合采用零數(shù)定價法、奇數(shù)定價法、非整數(shù)定價法、特價(優(yōu)惠價)定價法、習(xí)慣定價法等。

四、因時制宜的定價策略

賣場可以根據(jù)不同季節(jié)、不同購買時段、不同經(jīng)濟社會環(huán)境的市場變化規(guī)律和消費者行為規(guī)律，制定相應(yīng)的、有效的、可行的價格策略。

1.換季大減價策略

對于季節(jié)性強的商品，利用季節(jié)轉(zhuǎn)換的機會實行商品大減價，以吸引廣大消費者選購商品。通常在國外百貨公司每年都有兩次換季大減價，即冬季和夏季大減價，甚至各廠家也利用此機會實施減價促銷策略。

2.需求季節(jié)差價策略

根據(jù)商品在一年四季中的不同需求程度和需求量，實行季節(jié)差價，即商品價格隨著季節(jié)的變化而做出相應(yīng)的調(diào)整。典型的如冬季服裝到了冬季末、春季初就要大幅度降價促銷，否則過了一年款式可能就被淘汰，不符合消費者需要了。

3.生產(chǎn)季節(jié)差價策略

有些商品的生產(chǎn)受自然季節(jié)的影響，不同季節(jié)的商品供應(yīng)量呈周期性波動，賣場因此要根據(jù)一年四季的市場供求關(guān)系定價。

4.階段定價策略

根據(jù)商品所處的市場生命周期的不同階段，制定不同水平的價格。通常價格的變化幅度與商品市場需求量的變化幅度相一致。例如引入期的商品定價較多應(yīng)用撇脂定價策略，成長期的商品定價較多應(yīng)用滲透定價策略，成熟期的定價較多應(yīng)用讓利促銷策略，衰退期的定價較多應(yīng)用減價或折扣策略。

5.新貨上場定價策略

通常新貨上市的時候，會針對消費者求新、好奇、從眾的心理將商品價格定的比較高。如每一時期的新款手機上市，售價都很高，只有少數(shù)潮流帶領(lǐng)者購買，隨著該款式的大面積推廣流行，其價格不斷下調(diào)以吸引眾多的跟隨者購買。

6.周末特價策略

為了吸引周末休息的人們踴躍購買商品，許多賣場采用周末特價或周末大酬賓的策略招徠平時無暇光顧賣場的顧客。這在一些大的賣場比如國美、蘇寧、沃爾瑪、家樂福等綜合類賣場中表現(xiàn)得特別明顯。

7.每日特價策略

對于商品種類和系列比較多的賣場還可以實行每日特價策略，即星期一到星期日每天有一種款式的商品以特別優(yōu)惠的價格出售，因此每一天都能夠吸引相應(yīng)的消費者購買一定的商品。

8.不同時段的優(yōu)惠價策略

針對某些商品的購買或消費過于集中在一定的時段，賣場可以采用不同時段實行不同價格的策略。

五、薄利多銷和厚利限銷定價策略

1.薄利多銷價格策略

薄利多銷定價策略是指商品定價時，有意識地壓低單位利潤水平，以相對低廉的價格***需求，增大和提高市場占有率，爭取長時期內(nèi)實現(xiàn)利潤目標(biāo)的一種定價策略。對于社會需求量大、資源有保證、生產(chǎn)有潛力、價格與成本彈性又較大的商品，適宜采用這種定價策略。

正常情況下，采用薄利多銷定價策略有三個約束性條件：

（1）從賣場內(nèi)部看，生產(chǎn)條件或庫存條件允許產(chǎn)量或銷量的擴大，能滿足降低價格所引起的需求量的增加。反之，將蒙受“薄利”的損失。

（2）需求的價格彈性大于1，即一定的價格下降幅度能引起更大的需求上升幅度，否則，會得不償失。

（3）銷售額增加量扣除上交稅金的增量后尚大于成本的增量。如果原有價格下的生產(chǎn)與銷售有利潤的話，能增加利潤額。如果原來是虧損的，則能減少虧損額。

總之，只要具備上述三個約束性條件，賣場通過相對降價而擴大銷量，也是薄利多銷。

縱觀國內(nèi)外許多優(yōu)秀賣場，都是靠廉價和薄利多銷策略成功的。如美國尿布公司生產(chǎn)的一次性貝貝尿布就是靠薄利多銷打開市場銷路的。尿布公司通過對100多萬人調(diào)查了解到：全美國的兒童每年要換150億次尿布，如能解決尿布使用滲水性能差的問題，這將是一個廣闊的市場。尿布公司針對這一情況經(jīng)過9個月的試制，生產(chǎn)出一種吸水性強、貼身、干燥柔軟的貝貝尿布，每塊10美分。但是投放市場后，只賣出預(yù)期數(shù)量的一半。公司于是又通過大力節(jié)約成本，擴大生產(chǎn)，使單位售價從10美分降到6美分。很快，價廉物美的貝貝尿布深受母親們的歡迎，不久，美國有一半以上兒童都采用了貝貝尿布。

2.厚利限銷定價策略

厚利限銷定價策略與薄利多銷策略相對，是指賣場通過對某些商品有意識地提高價格，以獲取厚利。該策略的目的是獲取厚利而不是限銷，因為限銷只是該策略的執(zhí)行所帶來的必然后果。

厚利限銷策略的適用范圍：使用稀缺資源生產(chǎn)的非生產(chǎn)(生活)必需品，外貿(mào)商品中的非生活必需品，有較大心理價值和觀賞價值的聲望性商品，消費者急需、但受經(jīng)濟或技術(shù)條件限制不能短期內(nèi)迅速增長的商品。運用厚利限銷定價策略注意“厚利”與“限銷”之間應(yīng)相互適應(yīng)，適當(dāng)把握。

“厚利”并非利潤越大越好，它必須控制在市場能容納的預(yù)期銷售量的可銷價格水平的限度之內(nèi)。“限銷”也并非銷量越少越好，而是將銷量和一定的市場供求狀況聯(lián)系起來，并能實現(xiàn)較佳的經(jīng)濟效益。

采用厚利限銷定價策略有三個約束性條件：

（1）在市場上無十分相近的競爭者，以至于能維持厚利價格局面。

（2）需求彈性缺乏，如果要增加一定幅度的銷量就得以更大幅度降價為代價，或者減少一定幅度的銷量需要更大幅度提價。

（3）降低價格所損失的利潤大于擴大銷量所能得到的利潤。或者說，通過增加的銷售收入，扣除成本增量和應(yīng)多交的稅金后的利潤增量不及直接提價、減少銷量所多得的利潤。

以下兩種情況也屬于厚利限銷：

第一，在既定需求狀況下，減少銷量，需提高市場成交價格。

第二，如果有一個更高的需求狀況出現(xiàn)，擴大銷量沒有直接提價有利，賣場自然會采取厚利限銷定價策略。

由于高價厚利必然導(dǎo)致賣場間競爭加劇，從長期來看，不能真正實現(xiàn)利潤最大化，所以高價厚利價格策略是一種適于一定范圍的短期價格策略，賣場在采用時一定要慎之又慎。

六、商品組合定價策略

賣場通常不只是銷售單件商品，而且還要銷售商品大類，即一組相互關(guān)聯(lián)的商品。商品大類中每一單件商品都有其不同的外觀和特色。賣場對商品大類定價時，必須考慮商品大類中各個相關(guān)商品間的成本差異、顧客對這些商品不同外觀的評價以及競爭者的商品價格等一系列因素，從而制定相應(yīng)的定價策略。

1.商品線定價策略

商品線是指由不同等級的同種商品構(gòu)成的商品組合。賣場在對商品線定價時，可根據(jù)商品大類中各個相互關(guān)聯(lián)的商品之間的成本差異、顧客對這些商品不同外觀的評價以及競爭者的商品價格，來決定各個相關(guān)商品之間的“價格階梯”。

如果商品大類中的兩個前后連接的商品之間的“價格差額”小，購買者就會購買更先進(jìn)的商品，從而會使賣場的利潤增加。反之，如果“價格差額”大，顧客當(dāng)然只會購買較差的產(chǎn)品。

2.連帶商品定價策略

連帶商品又叫互補商品。對這類商品定價時，要有意識地降低互補商品中購買次數(shù)少、消費者對降價反映又比較敏感的商品價格。另一方面，又要有意識地提高互補商品中消耗最大、需要多次重復(fù)購買、消費者對其價格提高反映又不太敏感的商品價格。

3.系列商品定價策略

對于既能單件購買，又能配套購買的系列商品，可實行成套購買價格優(yōu)惠的做法。如僅僅一件衛(wèi)浴設(shè)施，可按原價出售，而包括浴缸、馬桶，水槽等在內(nèi)的整套設(shè)備如果一次性購買的話則可以減價優(yōu)惠。由于成套銷售可以節(jié)省流通費用，而減價優(yōu)惠又可以擴大銷售，這樣一來，流通速度和資金周轉(zhuǎn)大大加快，有利于提高賣場的經(jīng)濟效益。

4.分級定價策略

賣場將同一種商品，根據(jù)質(zhì)量上和外觀上的差別，分成不同等級，選其中一種商品作為標(biāo)準(zhǔn)品，其余依次排列，定為低、中、高三檔，再分別作價。對于低檔商品，可使其價格接近產(chǎn)品成本。對于高檔商品，可使其價格較大幅度地超過商品成本。

七、折扣定價策略

折扣定價策略是賣場在一定的市場范圍內(nèi)，以目標(biāo)價格為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)購買者的具體情況和購買條件，以某種優(yōu)惠為手段，***銷售商品的一種價格策略。通常為賣場所采用的折扣策略有以下幾種：

1.數(shù)量折扣

數(shù)量折扣是對購買商品數(shù)量達(dá)到一定數(shù)額的買主給予的折扣。一般來說，購買的數(shù)量越大，折扣也就越多。

數(shù)量折扣有兩種形式：累計數(shù)量折扣和一次性數(shù)量折扣。累計數(shù)量折扣是指在一定時期內(nèi)購買的累計總額達(dá)到一定數(shù)量時，按總量給予的一定折扣。一次性數(shù)量折扣是指按一次性購買數(shù)量的多少而給予折扣的一種策略。

由于銷售量增大，實行數(shù)量折扣可以降低商品的單位成本，加速資金周轉(zhuǎn)的速度。然而，要決定最佳的批量和合理的折扣率往往比較困難，賣場應(yīng)根據(jù)自身情況酌情制定。

2.季節(jié)折扣

季節(jié)折扣是賣場向那些購買非當(dāng)季商品或服務(wù)的購買者所提供的一種折扣。季節(jié)折扣使賣場在一年內(nèi)得以維持穩(wěn)定的生產(chǎn)和經(jīng)營，在淡季也能獲得較高的銷售額。

3.心理性折扣

心理性折扣是利用消費者喜歡折價、優(yōu)惠價和處理價的心理而采用的降價求銷手段。當(dāng)某種商品的牌子、性能、壽命等不為廣大消費者所了解、商品市場接受程度很低的時候，或者商品庫存增加、銷路又不太好的時候，采取心理性折扣，一般都會收到較好的效果。但在采用心理性折扣策略時，折扣率必須合理，只有這樣，才能達(dá)到銷售的目的。

八、心理定價策略

賣場在定價過程中，必須考慮消費者在購買活動中的某種特殊的心理，從而激發(fā)他們的購買欲望，達(dá)到擴大銷售的目的。

消費者的價格心理主要有：以價格區(qū)分商品檔次的心理，追求名牌心理，求廉價格心理，“買漲不買落”心理，追求時尚心理，對價格數(shù)字的喜好心理，非整數(shù)價格的信任心理，對價格尾數(shù)的錯覺心理等等。

根據(jù)消費者不同的價格心理，賣場在定價時應(yīng)該采用不同的策略：

1.依據(jù)人們以價格區(qū)分商品檔次的心理定價策略

這是根據(jù)消費者以價格區(qū)分商品檔次的心理而采取的定價策略。一般來說，賣場可對耐用消費品、以時尚青年或擁有一定社會地位的人士為主要顧客的商品，制定適當(dāng)?shù)母邇r，以***他們的購買欲望。

2.依據(jù)人們對聲譽度和美譽度的追求定價策略

有一部分消費者由于對商品的需求更注重它的聲譽度和美譽度，所以賣場在定價時應(yīng)對他們所產(chǎn)生需求的這部分商品制定一種足夠排除一般消費者購買的高價，從而給這部分消費者帶來一種經(jīng)濟富有、社會地位高的自豪感，使其自尊需要得到滿足。

3.依據(jù)習(xí)慣行為和心理定價格策略

根據(jù)人們對基本生活用品所形成的習(xí)慣價格心理，賣場在定價時可采用習(xí)慣價格策略，即對基本生活用品按一個固定價格出售。一般來說，習(xí)慣價格一旦形成就很難改變，其他賣場如果出售同樣商品，也應(yīng)按習(xí)慣價格定價，否則就很難打開銷路。

4.依據(jù)同質(zhì)低價更受歡迎定價策略

絕大多數(shù)的消費者都會喜歡物美價廉的商品，在同樣的商品質(zhì)量下，價格低的商品就容易受到歡迎，銷售量大，占有的市場份額高。但是低價一定要和低成本聯(lián)系起來，否則低價策略是難以維持的。

5.依據(jù)消費者“買漲不買落”的價格心理定價策略

這是根據(jù)消費者“買漲不買落”的價格心理而采取的定價策略，即在某類商品價格普遍上漲時，賣場應(yīng)對這類商品采取高價政策，而當(dāng)這類商品普遍降價時，賣場又應(yīng)以低于同類商品的價格銷售。

6.依據(jù)人們對某個數(shù)字的偏好定價策略

針對消費者對價格數(shù)字的偏好心理，賣場在定價時應(yīng)掌握一定的技巧。如對歐美的消費者來說，商品價格應(yīng)避免出現(xiàn)“13”；對我國香港、臺灣地區(qū)及新加坡的消費者來說，商品價格應(yīng)避免出現(xiàn)“4”；而有些價格數(shù)字如6、8則是消費者喜好的。

下面我們將通過著名運動品牌銳步的策劃案例，來看看價格策劃在整個營銷活動中所起的重要作用。

銳步運動鞋作為世界上著名的體育運動產(chǎn)品，是第一個在印度開設(shè)專賣店的世界性運動鞋集團(tuán)。但有誰知道，當(dāng)初銳步鞋進(jìn)入印度市場時，其價格之高超出了人們的想像呢?據(jù)報紙報道，當(dāng)時一雙中檔銳步鞋的價格竟然相當(dāng)于一個低級公務(wù)員一個月的收入，或者是農(nóng)民一頭牛的價格。

采取何種價格政策是銳步公司進(jìn)入印度后遇到的最初挑戰(zhàn)。銳步公司為是否要專門在印度推出一種價格低于1000盧比的大眾化運動鞋款型而經(jīng)歷了兩年的思考。最終銳步公司得出結(jié)論，盡管在印度的***成本比較低廉，但是銳步運動鞋無法在低價格的情況下維持其品牌質(zhì)量。

于是，銳步公司決定采取高定價的策略來維持自身的品牌形象。當(dāng)這一策略被采納之后，銳步公司向市場推出了價格高達(dá)2000盧比的運動鞋。當(dāng)這些鞋上市之后，銳步公司的一位地區(qū)主管經(jīng)過調(diào)查得知了一部分人的反應(yīng)。他說：“我聽到一位農(nóng)民在印度的一家銳步專賣店里詢問一雙跑鞋的價格，這雙鞋價值2500盧比(58美元)。那位農(nóng)民的妻子說：'走吧，用這么多錢我們可以買一頭牛了。'”

聽到這樣的反應(yīng)，銳步起初為自己的高價感到了不安，但他們堅持了下來。結(jié)果是這一價格給銳步帶來了好處。把即使是最便宜的銳步鞋也定位在2000盧比左右的價格，使銳步鞋有一種獨一無二的品質(zhì)，同時也幫助銳步公司開拓了印度廣闊的市場。

例如，銳步公司***出售的3000雙“三維電石型”銳步鞋，這種鞋的售價超過了5000盧比，在印度等于1臺冰箱的價錢。盡管如此，僅僅在4天之內(nèi)，這種鞋卻被搶購一空。

銳步總結(jié)他們高定價的原因時說，銳步作為世界知名品牌，價格低了消費者會認(rèn)為不符合它的品牌。所以最終銳步?jīng)Q定采取高定價策略。事實證明這個決策是正確的。

現(xiàn)在，銳步鞋已經(jīng)成為印度購買欲望十足的中產(chǎn)階級年輕人的時尚產(chǎn)品。銳步公司在印度市場還有一個令人驚訝的發(fā)現(xiàn)：對世界名牌胃口很大的年輕人不僅僅局限在印度的幾個大城市，即使是印度的二流城市，其消費者的消費能力實際上比幾個國際大都市還要高。

自從有了這一發(fā)現(xiàn)之后，銳步公司就更加堅定了決心。為了保護(hù)自己的品牌形象，銳步公司在印度專門致力于開設(shè)銳步專賣店，每一個專賣店都由個人進(jìn)行特許經(jīng)銷。由于經(jīng)營銳步公司的產(chǎn)品利潤相當(dāng)可觀，因此申請加盟者日益增多。

據(jù)有關(guān)媒體報道，現(xiàn)在印度的銳步專賣店一年能夠為銳步公司賣出30萬雙運動鞋，占到了印度高級運動鞋市場的60％，每年為銳步公司創(chuàng)造了數(shù)額巨大的利潤。