當(dāng)我去和同行去了解這行時，才發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)幾乎沒有文字歷史！大多以故事的形式在口頭傳播。以下是我碎片化聽來的這個行業(yè)的發(fā)展史。

原諒我不能全景的展現(xiàn)這個行業(yè)，因為年齡原因沒有親身經(jīng)歷過這個行業(yè)。

對于汽配經(jīng)銷商行業(yè)，目前最先形成稱得上供應(yīng)鏈全國網(wǎng)絡(luò)的，是易耗品經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，接下來的主要。之所以稱為簡史，是因為我看到的可能就是大象的一根腿（那四根之一，不要想歪）。

1、汽配市場的美好田園時代

之前的《2018，后市場暴利消亡史》中，有讀者和我說，“我進(jìn)后市場都8年了，從來沒見過暴利是什么樣子？”

我想說，咱們在把時間線拉長，到80年代，90年代初。那是汽車配件行業(yè)的暴利時代，堪稱配件業(yè)的美好田園時代。

那個時代之所以稱為田園時代，主要原因：

1、車型少、用戶固定、主要是公車。因此需要的配件可預(yù)測，SKU少；

2、和那個年代的其他行業(yè)一樣，只要你膽大，肯主動尋找上游資源。賺錢機(jī)會大把；

3、供給側(cè)稀缺，修車耗時等待容忍度高。經(jīng)常一輛車放修理廠一個月。

“山東某個配件業(yè)大佬帶16萬，坐飛機(jī)從山東飛廣州。發(fā)貨到山東，落地后16萬直接變60萬。”

“那時候主要的門檻是你能找到貨，你知道哪里能找到貨，并將他安全的運(yùn)回去。”一個行業(yè)前輩如是說。

當(dāng)然，也和那個時代其他行業(yè)類似，這種靠信息不對稱的倒貨的方式很快容易被復(fù)制。而汽配供應(yīng)商慢慢形成了配件集散地。

尤其是廣州，產(chǎn)品的豐富性是中國的老大。因為地利優(yōu)勢，挨著香港，很多配件可以通過各種渠道走進(jìn)來。北京和上海（杭州）是因為當(dāng)?shù)剀囕v保有量大，需求量大帶動了供給。形成了集散中心。

因此全國形成了幾個大的配件集散地：廣州、上海（杭州）、北京。

隨著配件集散地的形成，去集散地采購配件的買貨方式慢慢都熟悉了，配件商也開始***化分工。專注于一些自己熟悉的供應(yīng)商、或者專注于特定車型、特定配件種類的配件商。有了***化分工就有了相互配合的需求，他們在一條街或一個大市場聚集開店。這就是“汽配城”的雛形。

汽配城最大功能：提供庫存、配件種類的互相支援。降低大家的庫存成本和信息獲取成本。這種業(yè)態(tài)一直支撐到現(xiàn)在，還是后市場采購的主體渠道，沒有被完全替代掉。

而且各地汽配人，通過汽配城形成的20、30年的利益共同體，非常強(qiáng)大的圈子，信任度非常高，外人很難切進(jìn)去。

但是，汽配城模式有其致命弱點，也導(dǎo)致了后面新的配件銷售形式（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)）的出現(xiàn)。為了將汽配行業(yè)的幾個發(fā)展階段說清楚，我先引入幾個概念。

2、理論引入：價值網(wǎng)和二次曲線

標(biāo)題中的兩個概念主要來自于《創(chuàng)新者的窘境》這本書。作者克里斯坦森通過對鋼鐵行業(yè)和硬盤行業(yè)的幾次市場變革，來研究一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段及創(chuàng)新如何形成、以及走向。

比如硬盤行業(yè)，隨著市場對不同電腦的需求變化，經(jīng)歷了小型機(jī)、臺式機(jī)PC、便攜筆記本這么幾個階段。而每個階段的變化帶來的是全新的市場，也對應(yīng)全新的價值網(wǎng)。因此，每個不同價值網(wǎng)階段，催生不同的硬盤技術(shù)。

硬盤技術(shù)的進(jìn)步，并沒有像我們慣性思維，5.25寸硬盤技術(shù)應(yīng)該在掌握壟斷小型機(jī)市場（8英寸硬盤技術(shù)）的公司里產(chǎn)生。而是在新的PC價值網(wǎng)里重新由新的公司“上位”。其秘訣就是在價值網(wǎng)理論。

價值網(wǎng)：由技術(shù)、產(chǎn)品、市場、資本、組織等經(jīng)濟(jì)因素組合而成的一張無形之網(wǎng)。--百度百科

而舊價值網(wǎng)中領(lǐng)先的企業(yè)，往往不能跨越到新的價值網(wǎng)中，形成新的增長曲線。就是因為舊價值網(wǎng)中的領(lǐng)先企業(yè)形成了價值網(wǎng)依賴。

價值網(wǎng)依賴：過去的價值網(wǎng)因為是既有市場，曲線在高點，往往看不上、看不起新的價值網(wǎng)初期階段。錯過了構(gòu)建新價值網(wǎng)的時機(jī)。譬如、諾基亞丟掉智能手機(jī)、柯達(dá)丟掉數(shù)碼相機(jī)市場。

因此，我們可以回答一個核心問題：為什么過去的企業(yè)很難跨越第二曲線？

過去價值網(wǎng)內(nèi)技術(shù)、產(chǎn)品、客戶、組織形式都是為了上一條曲線搭建。針對新的曲線，需要的技術(shù)、產(chǎn)品、客戶、組織形式都不適合。并且，意味著要放棄原來曲線的優(yōu)勢資源，這個非常難。上一個時代的創(chuàng)新者是后來創(chuàng)新的障礙。舊有勢力的價值網(wǎng)決定了，他會維持自己的利益。

而構(gòu)建第二曲線，在初期，效果明顯比原有第一曲線的效果要差。不僅僅是過去的客戶依賴，競爭對手的纏斗更強(qiáng)化了價值網(wǎng)依賴。

這讓我想起赫拉利在《人類簡史》中提到的食物網(wǎng)概念：

人類以為自己馴化了植物，但其實是植物馴化了智人。小麥的秘訣就在于操控智人，為其所用。

---尤瓦爾.赫拉利

3、廠家型汽配經(jīng)銷商的萌芽

好了，有了以上理論基礎(chǔ)，我想來談一下，汽配行業(yè)的第一次變化。這要從汽配行業(yè)的價值網(wǎng)變化開始說起。

我們先思考第一節(jié)中我最后提出的那個問題，汽配城價值網(wǎng)的生成經(jīng)歷了一個S曲線的快速增長。但隨著新的市場環(huán)境變化，以廣州汽配城為代表的模式展現(xiàn)出了其致命缺點。

1、沒有正式分銷系統(tǒng)，沒有下家的概念，誰來買貨都賣。沒有區(qū)分，和客戶只有買賣關(guān)系。只認(rèn)錢不認(rèn)貨。

2、對于新產(chǎn)品、新市場的開發(fā)，很被動。

3、運(yùn)輸不安全。

“W，從呼市開車20天到天津、北京、石家莊買貨再回去。包括S（現(xiàn)活躍的某配件連鎖大佬），開小面包。去河北辦貨，開車回來，路上很多狀況（丟換貨、打劫、路霸），堪稱汽配人的血淚史。”

也就是說，到了這個時候，汽配城價值網(wǎng)的模式已經(jīng)走過S曲線的快速增長期。進(jìn)入頂端的平穩(wěn)期。新市場的變化呼喚新的價值網(wǎng)形成。

這種新價值網(wǎng)的特征應(yīng)該是：

1、由被動的汽配城檔口售賣變?yōu)楦拷蘩韽S所在城市的落地經(jīng)銷商。

2、更快的市場端需求收集、反饋、迭代方式。

這個時候按故事的范本應(yīng)該是有一個英雄出現(xiàn)，事實上歷史也確實按故事的腳本在演化。有人橫握利器，打破了這種汽配城坐商模式，主動獲取市場信息，更接近修理廠端需求。

這次這個故事的主角叫：鄭少華。（聲明：我是堅定的時勢造英雄論，鄭少華在這里是個代名詞，只帶同時期做這類事的一群人，因為他比較具有代表性，所以用其名字替代）

在80年代就加入了豹王濾清器廠，一直工作到90年代。負(fù)責(zé)豹王的全國銷售工作。在90年代末期，開始轉(zhuǎn)變到廣州買貨的習(xí)慣。他在中國建立了第一個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

某個汽配老兵這么說：“那個時候出去跑市場非常累，交通不發(fā)達(dá)，也沒有拓展市場的可參考標(biāo)準(zhǔn)。帶著點出差費(fèi)用就走了，費(fèi)用花光就回來。”（這讓我想起小時候我家的貓，經(jīng)常完消失，你不知道什么時候又回來了。家倒成了定點旅店。）

“每到一個地方，考核經(jīng)銷商也沒有標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展經(jīng)銷商的手段也是簡單樸素。靠朋友介紹，心里有底；如果這人不熟，就通過喝酒、交朋友、通過生活，甚至蹲點一兩個月，來綜合看一個人是好人還是壞人，有沒有能力做經(jīng)銷商。”

這套經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，讓豹王的產(chǎn)品在特定的地區(qū)有特定的落地經(jīng)銷商。他最大的功能是改變了購買配件的習(xí)慣，以前全國各地需要配件，去廣州買貨，把配件寄回家。而豹王的經(jīng)銷商體系，可以讓你不出省甚至市就可以輕松的買到需要的配件。

當(dāng)然按今天的視角來看，當(dāng)時經(jīng)銷商的職能還僅僅是產(chǎn)品的銷售，加上區(qū)域政策保護(hù)。這套體系，雖然粗糙、雖然國外是很常見。

他的真正意義是：重塑買賣關(guān)系，使配件經(jīng)銷商之間從買賣到合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。讓配件商更容易的掌控市場信息。在新產(chǎn)品的開發(fā)和運(yùn)營上，迭代速度加快，開始了新局面。至此，我認(rèn)為汽配行業(yè)的第二個價值網(wǎng)開始清晰，我稱他為“廠家型經(jīng)銷商價值網(wǎng)”。

到今天這個網(wǎng)絡(luò)還依然深深的影響著中國的汽配產(chǎn)業(yè)，目前活躍在市場上的很多人都還是當(dāng)時這個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的一員。

不過，需要說明，這種需求信息反饋機(jī)制還是非常原始的，沒有規(guī)則的。分銷商叫喚要什么，廠家就根據(jù)叫喚的程度來確定產(chǎn)品開發(fā)方向。換句話是，會哭的孩子有奶吃。但是往往會哭的孩子并不是缺奶的，和真實的市場需求還是有誤差的。需要一套科學(xué)的需求手機(jī)、反饋、管理機(jī)制。

廠家型經(jīng)銷商價值網(wǎng)，需要進(jìn)一步的優(yōu)化和完善～

4、廠家型汽配經(jīng)銷商的成熟

如果說以鄭少華為代表的這批人，完成了“廠家型經(jīng)銷商價值網(wǎng)”的從0-1。那么顧鈞（依然是代名詞）完成了“廠家型經(jīng)銷商價值網(wǎng)”的從1-100的過程。

顧鈞：祖籍上海的香港人、時任蓋茨皮帶的銷售負(fù)責(zé)人，主要銷售產(chǎn)品皮帶。他的主要貢獻(xiàn)是將經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代化。

顧鈞對行業(yè)的貢獻(xiàn)，我總結(jié)有三個：

1、第一個把皮帶當(dāng)易損件賣。

皮帶4-6萬公里才換，和易損件關(guān)系不大。他完成了皮帶產(chǎn)品的重新定位，通過易損件的銷售方式賣皮帶。非常成功。

2、建立了一個新的科學(xué)化和現(xiàn)代化的經(jīng)銷商體系。（這個網(wǎng)絡(luò)和豹王幾乎是重疊的。）

“顧鈞在建立這個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)下了很多苦功夫，將很多國外先進(jìn)的培訓(xùn)、管理理念、方式。都植入到經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中。”

后來很多配件廠家，建立分銷商網(wǎng)絡(luò)，基本都是基于豹王和蓋茨的網(wǎng)絡(luò)建立起來的。這個網(wǎng)絡(luò)非常現(xiàn)代化，和國外的思維接近程度一致。在這個基礎(chǔ)上，有一些經(jīng)銷商真正的具備了走國門學(xué)習(xí)國外經(jīng)銷商先進(jìn)理念的視野。邊界擴(kuò)寬了。

這也不難理解，看過多的行業(yè)都知道，3C產(chǎn)業(yè)后來的經(jīng)銷商，都是在最初的中關(guān)村電腦配件販子成長起來的。比如，最近麻煩纏身的京東劉強(qiáng)東，當(dāng)時就是中關(guān)村的一個賣刻錄機(jī)攤主。

3、將汽配行業(yè)與資本對接

2008年前后，顧鈞離開蓋茨。和三個蓋茨的代理合伙（其中就有后來的康眾老板商寶國）引入花旗銀行資本，建立了中國第一個汽配經(jīng)銷連鎖，優(yōu)配。

優(yōu)配是中國第一個，具備完整經(jīng)銷商管理、培訓(xùn)、獎勵返利考核系統(tǒng)、IT系統(tǒng)體系的現(xiàn)代化汽配連鎖的商業(yè)模式。

不巧遇上2008年金融風(fēng)暴，花期銀行撤資。但是，現(xiàn)代化的汽配連鎖的種子被種下了。啟發(fā)了一個人，商寶國。這個下面章節(jié)再說。

至此，中國的汽配行業(yè)，算是真正進(jìn)入了廠家型經(jīng)銷商時代。各個國內(nèi)外的配件品牌，紛紛開始發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

5、全國渠道型經(jīng)銷商戰(zhàn)爭

廠家型經(jīng)銷商的S曲線經(jīng)歷了快速上升期后，在2008年前后以優(yōu)配的誕生為代表節(jié)點。已經(jīng)走到了平穩(wěn)發(fā)展期。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的成本越來越低，因此，在原來以配件廠家搭建的區(qū)域保護(hù)型的代理體系的弊端逐步現(xiàn)實出來，一個很典型的破壞行為叫“串貨”。

市場這時需要新的價值網(wǎng)出現(xiàn)。方向是，由過去廠家強(qiáng)渠道弱，逐步走向渠道反擊，形成全國渠道型的經(jīng)銷商體系。這個模型也更接近美國，美國的前4大后市場企業(yè)，均算是渠道為核心經(jīng)銷商體系。

但是，這時零售電商們（淘寶、天貓、京東）的榜樣效應(yīng)，和技術(shù)的快速進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)。讓創(chuàng)業(yè)企業(yè)在發(fā)展新的S曲線時有了不同的路徑，我總結(jié)大概有三條：

1、汽配連鎖：康眾等

2、汽配電商：中馳車福（未退出交易前）、途虎（開工廠店前的B2B2C合作店模式）

3、串貨商：傳統(tǒng)的配件商串貨

1、串貨商：制度破壞者的異變

他們是傳統(tǒng)廠家型經(jīng)銷商代表，已經(jīng)通過參與上一個價值網(wǎng)獲得第一桶金。有一批人充分利用過去經(jīng)銷商體系的考核漏洞（區(qū)域代理權(quán)，省級、市級代理。銷售權(quán)和區(qū)域掛鉤的，不能跨區(qū)域銷售。不同區(qū)域之間擁有價差），進(jìn)行區(qū)域串貨獲取更高的利潤價差。

行內(nèi)給了這批人一個響亮的稱呼：串貨天王。代表人物有杭州的S先生，北京的G先生，鄭州的H先生。

舉個栗子：S先生后來發(fā)展到對飛利浦的控制非常厲害，燈泡在當(dāng)時能夠做到800萬年采購量。靠800萬的集采量的返利和其他激勵，可以比市面經(jīng)銷商價格下浮17%。

到現(xiàn)在，這群串貨者的能量越來越小。廠家通過多年的反串貨，通過各種手段讓串貨的空間越來越難。或者被動下，全國的區(qū)域配件價差越來越小。

所以，嚴(yán)格意義這不算是一個新價值網(wǎng)創(chuàng)造的嘗試。

2、汽配電商：手持新技術(shù)的野蠻人

最初，這個賽道是最被資本看好，也最具想象空間的。但時間線拉回到2018年末來看，這條賽道已經(jīng)被證明，在全國型渠道價值網(wǎng)下并不成立。

目前大部分現(xiàn)存企業(yè)早已經(jīng)轉(zhuǎn)型，要么開工廠店、要么退出交易、要么被并購。

我們“事后諸葛亮”一下，我認(rèn)為還是違反了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“***屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”的原則。行業(yè)***屬性是地網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)是天網(wǎng)。在后市場的特殊性決定，不可能如零售電商樣完成純天網(wǎng)式生存。

在后市場，地網(wǎng)和天網(wǎng)需要同時存在，并且在初期壁壘建設(shè)期，地網(wǎng)的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于天網(wǎng)短期帶來的價值。這也許是馬云們給后市場留的一個認(rèn)知大坑。都幼稚的希望，一進(jìn)來就當(dāng)一個摧枯拉朽的野蠻人，將全行業(yè)干掉或奴役掉。結(jié)果，自己被反奴役。

3、汽配連鎖

代表企業(yè)，康眾。康眾對行業(yè)的意義：在康眾之前，都是以配件廠家為主的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。真正建立了一個以渠道為核心的跨區(qū)域經(jīng)銷商連鎖網(wǎng)絡(luò)。

和串貨商一樣，在和過去價值網(wǎng)的沖擊過程中，跨區(qū)域銷售權(quán)的獲得是最難的。無非一個合規(guī)、一個不合規(guī)。對于過去價值網(wǎng)（廠家型渠道商價值網(wǎng)）內(nèi)的利益獲得者，廠家是不希望渠道過度集中的，渠道全國性（哪怕是只是部分區(qū)域）集中后，對廠家來說，后果很嚴(yán)重！

而且，在初期，不合規(guī)的串貨更容易賺到錢（如果不考慮長期商業(yè)價值的化）。廠家的授權(quán)肯定是不愿意給這類跨區(qū)域的連鎖品牌，一個栗子就是當(dāng)初康眾被豹王收回甘青寧（甘肅、青海、寧夏）和貴州的代理權(quán)。

跨區(qū)域銷售權(quán)的獲得，在康眾也是通過革命的手段獲取的。合并！在成立之初，天津、江蘇、（甘肅、青海、寧夏）、內(nèi)蒙、河南、貴州，康眾這些優(yōu)勢區(qū)域的合并讓康眾快速度過。因此，康眾的跨區(qū)域代理權(quán)不是逐步的，是一步到位跳過去。

過去十年，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)大潮的引誘下，以康眾位代表的配件連鎖的壓力非常大。雖然哪怕到現(xiàn)在，康眾的市場份額（20-25億/年）和滲透度遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒到本S曲線內(nèi)的高速增長階段。過去的“笨功夫”的堅持，換來的地網(wǎng)的鋪設(shè)，還有上游供應(yīng)鏈運(yùn)營商的深度積累，壁壘會越做越高。

6、修配融合價值網(wǎng)下的新模式走向

大膽預(yù)測一下，隨著產(chǎn)業(yè)資本（30-50億）和資源的注入，一旦B2B汽配連鎖的地網(wǎng)壁壘優(yōu)勢構(gòu)建起來。后市場的S曲線，會跳躍到“修配聯(lián)合經(jīng)銷商價值網(wǎng)”。

單純的B2B汽配連鎖還是只完成地網(wǎng)建設(shè)，還有供應(yīng)鏈的淺層次優(yōu)化。而真正的供應(yīng)鏈級商業(yè)壁壘的構(gòu)建，必須要完成從維修企業(yè)端對供應(yīng)鏈采購的計劃性。而完成這一步，真正需要跨越的更大的邊界，不止是物理區(qū)域上的跨界聯(lián)合。而是汽配和汽修的的融合。

汽修的本質(zhì)是：采購權(quán)的取得，汽配計劃性的基礎(chǔ)。

汽配的本質(zhì)是：供應(yīng)鏈的優(yōu)化。

兩個缺一不可。

特別鳴謝好友阿當(dāng)?shù)热说目谑銎錃v史！

悟道時刻

當(dāng)知道走向，機(jī)會已失！

歷史的價值是讓我們在走向不清晰前，具備方向感，提前抓住機(jī)會