中國保險市場近年來保持較快增長，但從整體市場格局來看，強大的“馬太效應”讓中小保險公司面臨重重挑戰，中小保險公司如何在這一巨頭競爭的格局中紓困突圍、覓得自身發展？日前，麥肯錫公司發布《紓困突圍——中國中小保險企業破局之道》白皮書，麥肯錫認為，要想變得“小而美”，中國中小保險公司亟需進行內外部全面改革。

基于“客觀、量化、動態”三原則，麥肯錫將保費收入市場份額小于5%的保險公司定義為中小保險公司。基于截至2018年11月數據，財險市場中除人保財險、平安財險、太保財險、國壽財險等四家外均為中小保險公司；壽險市場中除國壽股份、平安壽險、太保壽險、華夏人壽、新華保險、太平人壽、泰康人壽等七家外均為中小保險公司。

經營現狀：夾縫生存，本小利微

高度集中的市場份額讓中小保險企業夾縫求生。

數據顯示，在中國市場，85%的財險市場和71%的壽險市場牢牢掌握在前十大保險公司手中。從保費規模來看，小型財險和壽險公司(市場份額<1%)近些年來均未能有效搶占市場，保費收入增長乏力；從凈利潤來看，中小財險公司跌入虧損泥沼；中小壽險公司在2014-2015年資本市場階段性繁榮的背景下，雖然，通過發行儲蓄型產品和較高投資收益率短期扭轉了常年虧損的局面，但隨著資本市場的冷卻和監管的升級，這些公司首當其沖地受到了最大沖擊，凈利潤占比從2015年8.7%的高點降至2017年的6.3%。

與此同時，保險市場業績分化趨勢仍在延續，盈利水平較高的往往都是全國性大公司，中小保險公司獲利空間不斷受到擠壓。以財險為例，2017年前三大財產保險公司的合計盈利約占行業總盈利的80%。中小保險公司成本結構不具備優勢、綜合成本率也比大型公司高。以目前傳統財險的規模經濟效應明顯，中小型公司無法有效攤薄費用，難以實現承保的盈虧平衡。

對大多數中小保險公司而言，承保往往虧損居多。而為了扭虧為盈，不少公司采取了偏激進的投資資產配置模式，期望通過投資利潤率撬動盈利，但未來，其所面臨的投資風險和可持續性挑戰不容忽視。

國內中小壽險比財險更樂觀

那么，是否存在“小而美”的保險公司呢？麥肯錫全球副董事合伙人劉一方表示：“全球保險市場已呈現高度集中態勢，中國保險市場的寡占格局并非特例。參考美國市場，無論是財險還是壽險市場，均存在實現了有效增長的小型保險公司。”

與部分市場“贏者通吃”情況不同，美國財險公司表現與其規模大小沒有直接關系，且財險更容易誕生“小而美”的公司；而壽險市場小公司相對表現較弱。劉一方認為如能找到合適的切入點，中小保險公司仍能實現有效增長，從而在眾多大公司夾擊中突出重圍。

為了更貼近反應當前中國中小保險公司的生存環境和未來期望，麥肯錫對財險和壽險領域共40余家保險公司的約60名高管展開調研，受訪者大部分來自中小保險公司。麥肯錫發現，總體而言，行業對于中小保險公司的未來發展持謹慎的樂觀態度，但令高管們最為困惑、挑戰最多的地方是中小保險公司的戰略定位、產品和客戶的差異化經營，以及公司治理和基礎投入。

大多數財險從業者對財險市場的未來持“強者恒強”的觀點，普遍認為戰略定位、客戶資源和基礎投入是挑戰也是發展方向；壽險業從業者對行業發展前景相對積極，其關注點更加集中于戰略定位、產品和渠道創新、治理穩定上。

麥肯錫建議八大策略突圍

當下，面對如此現狀，中小保險公司亟需解決外部競爭和內部經營兩大挑戰問題。

一方面，外部監管收緊，粗放模式不再，伴隨良性的進入和退出機制將逐步形成，行業優勝劣汰會更加明顯，中小保險公司壓力進一步增大。

而另一方面，中小保險公司內部治理不穩定、基礎投入長期不足、產品開發動力較弱、渠道管理上對第三方的依賴性高、客戶經營薄弱，以及品牌經營理念淡薄等挑戰，相較大公司仍處劣勢。

在全面分析了中小保險公司的經營形勢，傾聽行業聲音并參考國外“小而美”的案例之后，麥肯錫提出了以下八項突圍建議：一是明確客戶戰略，重視客戶經營，加強品牌建設，尋找差異化價值主張。二是重視人才，識別核心人才，建立黃金三角，在“選、用、育、留、酬”上下足功夫。三是制定創新戰略，向外尋求合作，合縱連橫擁抱生態圈；向內自建機制，打造自主數字創新能力。四是確定渠道，圍繞目標市場洞察客戶偏好，評估投入產出，提升渠道黏性。五是完善產品策略，圍繞客戶需求回歸保險本源，配置差異化的產品與服務，實現價值突破。六是完善運營，以科技手段提升運營效率，提高反應速度，降低運營成本。七是組織變革，打破傳統邊界，建立敏捷組織，靈活適應變化，小步快跑，敢于試錯，最終推動組織變革。八是技術保障，夯實數據基礎，構建雙速IT架構，關注新興技術，打造數字能力。

“市場競爭充滿挑戰，但未來機遇大于挑戰，中小保險公司要做到‘小而美’，切忌‘小而全’。‘小而全’往往容易顧此失彼，導致資源分散，最終業務缺乏特色，成為‘沉默的大多數’中的一員。”

麥肯錫全球董事合伙人，麥肯錫中國保險咨詢業務負責人畢強表示，要做到“小而美”，中小保險公司首先要對自身稟賦和短板有清醒的認識，然后發揮稟賦，規避短板，并在這一基礎上強化客戶經營，建立鮮明的品牌形象，聚焦差異化的價值主張，才能真正做到紓困突圍，茁壯成長。(思維財經出品)

(責任編輯：郭偉瑩)