決定你做出決策的，是你心中隱藏的“利害”|談判中的利害第一篇
這是桔梗在“談判思維”的第463篇推文。
全文共1593字，閱讀大約需要3分鐘。
1引言美國的管理學(xué)學(xué)者，瑪麗-帕克-弗麗特（MaryParkerFollett），被譽(yù)為“現(xiàn)代管理之母”。
她在自己的書中講述了一個(gè)真實(shí)的故事。
在一間圖書館的閱讀室里，有兩個(gè)人在吵架。
一個(gè)就是要把窗戶打開，另一個(gè)就是要把它關(guān)上。
幾番糾纏之下，無人妥協(xié)。
旁邊走來一個(gè)和事佬，建議大家各讓一步。
于是兩個(gè)人開始爭論這個(gè)窗戶究竟應(yīng)該開多大，
是該開一個(gè)縫？還是該開一半？
再次糾纏之后，依然無果。
這時(shí)，瑪麗走了過來。
她詢問其中的一個(gè)人為什么要開窗，他回答道：
“我需要新鮮空氣。”
她又問另外一個(gè)為什么要關(guān)窗，他回答道：
“因?yàn)橛酗L(fēng)。”
瑪麗想了一會兒，把兩人爭搶的這個(gè)窗戶關(guān)上，走到隔壁過道把鄰窗打開。
這樣，兩人所在的空間既有新鮮的空氣，又沒有讓任何人吹到風(fēng)。
是什么讓談判中的人糾纏不休？
是立場。
而又是什么讓談判的難題迎刃而解？
是利害。
2立場背后的利害這是一個(gè)全新的系列，我稱之為“談判中的利害”，它的思維方式來自哈佛大學(xué)的“哈佛談判工程”。
瑪麗講述的故事，是一個(gè)經(jīng)典的談判原型。
我們常見的失敗的談判，幾乎都符合這樣的模型。
因?yàn)樵谶@個(gè)模型中，雙方的立場產(chǎn)生了沖突；
更糟的是，他們都誤認(rèn)為談判就是要在立場上達(dá)成一致。
把“立場爭辯”當(dāng)做談判的人，走了一條南轅北轍的談判之路。
文首的故事中，瑪麗的做法到底有何奇妙之處？
無論是爭論中的兩個(gè)人，還是那個(gè)“和事佬”，他們的焦點(diǎn)都在“立場”上。
立場一：窗戶應(yīng)該打開；
立場二：窗戶應(yīng)該關(guān)上。
雙方努力的目標(biāo)就是想要對方接受自己的立場。
前來勸架的和事佬則希望雙方能夠在兩個(gè)立場之中找到妥協(xié)的“中點(diǎn)”。
但這個(gè)提議并沒帶來多少改善，因?yàn)樾碌臓幷撊匀皇恰傲觥敝疇帲?/p>
立場一：窗戶只能開一個(gè)縫；
立場二：窗戶應(yīng)至少開一半。
但凡他們的目光還集中在“立場”之上，吵多久也沒用。
瑪麗的做法是，越過雙方的立場，探究立場背后到底隱藏著怎樣的“利害”關(guān)系。
何為“利害”？
就是“利益”和“損害”。
天下談判之道，皆跳不出“利害”二字。
果不其然，瑪麗發(fā)現(xiàn)，
堅(jiān)持開窗一方立場的背后，隱藏著“利益”：希望得到新鮮空氣；
堅(jiān)持關(guān)窗一方立場的背后，隱藏著“損害”：不想被穿堂風(fēng)吹到。
只要談判者能夠捕捉到隱藏在“立場”背后的“利害”，接下來的思考自然就簡單起來：
那么既能有新鮮空氣，又不會吹到風(fēng)的解決方案是否存在呢？
這個(gè)問題遠(yuǎn)比“到底該不該開窗”要有意義得多。
3利害的拆解如果上面的邏輯能夠被你接受，那么接下來還會有一些更復(fù)雜的情形要思考。
“利害”還可以做細(xì)分。
“利益”可以是需求，可以是奢望；
“損害”可以是擔(dān)憂，可以是恐慌。
你表面上聽到談判中所說的也許是，
小李：
小張，你怎么能夠一下子就把一個(gè)月的會議室都預(yù)訂了，你讓其他部門怎么開會？
小張：
怎么了？系統(tǒng)允許我這么訂啊，我提前兩個(gè)月就有這個(gè)需求，你怎么不提前預(yù)訂？
這場對話劍拔弩張，沖突似乎不可避免，因?yàn)殡p方的立場很容易陷入爭辯，
利用系統(tǒng)規(guī)則霸占會議室到底對不對？
但別急，想想這個(gè)沖突背后隱藏著怎樣的“利害”？
也許小李的意思其實(shí)是，
今天下午我臨時(shí)需要你訂的這間會議室，很緊急，有沒有可能，讓給我一下？
他表現(xiàn)出的是“需求”，也是對“臨時(shí)借讓會議室”的“奢望”。
而小張的意思其實(shí)是，
我們部門長期很多人有培訓(xùn)需求，我如果不能隨時(shí)提供會議室，會被老板罵的，而今天下午，確實(shí)還沒人培訓(xùn)。
而她表現(xiàn)出的是對“萬一不能滿足培訓(xùn)需求”的“恐慌”，但“今天下午會議室確實(shí)空著”就讓這個(gè)“恐慌”減輕為一點(diǎn)點(diǎn)的“擔(dān)憂”。
有沒有可能，把小李的“奢望”和小張的“擔(dān)憂”做一個(gè)匹配？
小張，你看，既然你們下午也沒人用這個(gè)會議室，能否借給我用一下，萬一，你們臨時(shí)需要培訓(xùn)，我再讓給你，好嗎？
這個(gè)建議，既滿足了小李的“奢望”，也規(guī)避了小張的“擔(dān)憂”；
而“利用規(guī)則霸占會議室對不對”的立場沖突，還有去浪費(fèi)時(shí)間爭辯的必要嗎？
4小結(jié)在談判中，你的決策一定會使你選擇某一個(gè)立場；
但請千萬別忘了，是你心中隱藏的“利害”決定了你做出這個(gè)決策。
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這里是“談判思維”！
“談判中的利害第一篇”待續(xù)
---桔梗（839239@qq.com）
